Cómo encontrar tus productos más (y menos) rentables en Shopify
Muchos vendedores de Shopify creen que saben cuáles son sus productos más rentables. Miran las ventas del mes, ven qué artículo se vendió más y asumen que ese es su mejor producto. Es un error muy común, y en muchos casos cuesta cientos o miles de euros al mes.
Porque vender mucho no es lo mismo que ganar mucho. Y hasta que no sepa exactamente qué producto le genera ganancia real después de descontar costos de producción, envío, comisiones y publicidad, está tomando decisiones en la oscuridad. Este artículo le muestra cómo identificar sus productos más rentables en Shopify — y cuáles le están comiendo la ganancia sin que lo note.
¿Qué significa que un producto sea rentable?
Un producto es rentable cuando el precio al que lo vende supera todos los costos asociados a esa venta: el costo del producto en sí, el envío, las comisiones de la pasarela de pago, la parte proporcional de inversión publicitaria que generó esa venta, y cualquier costo de devolución o embalaje.
No basta con que el margen bruto sea positivo. Un producto puede tener un margen bruto del 60% y aun así generar pérdidas netas si su tasa de devolución es alta o si su costo de adquisición publicitario es elevado.
El problema con el dashboard de Shopify
Shopify le muestra ventas, unidades vendidas y, si lo configura, el costo de los productos. Pero no le muestra la ganancia neta por producto. No descuenta las comisiones de Shopify Payments (que en España rondan el 1,5-1,9% por transacción), no considera el costo real de envío que usted absorbe, y tampoco conecta sus gastos de publicidad con cada venta específica.
Lo que ve en el panel de Shopify es, en el mejor caso, una aproximación del margen bruto. Y el margen bruto es solo el primer nivel del análisis.
Hemos visto tiendas que dedican el 70% de su presupuesto publicitario a su "producto estrella" basándose en el volumen de ventas, y cuando analizan los números reales, ese producto tiene un margen neto del 3%. Mientras tanto, otro producto que apenas promocionan tiene un margen neto del 22%.
Por qué el volumen de ventas engaña
Es tentador mirar el producto con más pedidos y pensar que ese es su mejor activo. Pero el volumen sin contexto no dice nada.
Imagine dos productos:
- Producto A: 200 unidades vendidas este mes a 29 € cada una. Coste del producto: 8 €. Envío absorbido: 4 €. Comisiones: 0,70 €. Sin inversión publicitaria significativa. Ganancia neta por unidad: 16,30 €. Total: 3.260 €
- Producto B: 400 unidades vendidas este mes a 24 € cada una. Coste del producto: 9 €. Envío absorbido: 4,50 €. Comisiones: 0,60 €. Coste de publicidad atribuido: 6 €. Ganancia neta por unidad: 3,90 €. Total: 1.560 €
El Producto B generó el doble de ventas. Pero el Producto A generó más del doble de ganancia. Si usted toma decisiones basándose en unidades vendidas, escala el Producto B, aumenta su presupuesto en Facebook Ads para ese artículo y reduce el stock del A porque "vende menos". Y con eso, acaba de recortar su fuente de ganancia más importante.
Haz seguimiento de todo esto automáticamente
Shopimize te muestra tu beneficio real por pedido, por producto, por canal.
Prueba Shopimize gratis →Cómo calcular la rentabilidad real por producto
Este es el proceso que debería aplicar a cada artículo de su catálogo. Se puede hacer manualmente al principio, aunque con un catálogo de más de 20 referencias se vuelve tedioso.
1. Registre el coste de bienes vendidos (COGS) por producto
El costo de bienes vendidos (COGS, por sus siglas en inglés) es el costo directo de fabricar o adquirir cada unidad. En Shopify puede introducirlo en la ficha de cada producto bajo "Coste por artículo". Esto es el punto de partida — sin este dato, todo lo demás es estimación.
2. Calcule el costo de envío por unidad
¿Cuánto le cuesta enviar ese producto en promedio? Si utiliza Correos, MRW, SEUR o Mondial Relay, y el costo varía según el peso y destino, use una media realista. Si el envío lo absorbe usted ("envío gratis"), ese costo sale directamente de su margen.
3. Añada las comisiones de pasarela de pago
Shopify Payments en España cobra entre el 1,5% y el 1,9% por transacción dependiendo de su plan. Stripe cobra un 1,5% + 0,25 € en transacciones europeas. PayPal puede llegar al 3,49%. Esto no es trivial: en un producto de 30 €, puede ser entre 0,45 € y 1,30 € por venta.
4. Atribuya el gasto publicitario
Este es el paso que la mayoría salta. ¿Cuánto gasta en publicidad para vender ese producto específico? Si tiene campañas separadas por producto, el cálculo es directo. Si no, puede hacer una estimación dividiendo el gasto total entre las unidades vendidas de cada artículo de forma proporcional. No es perfecto, pero es mucho mejor que ignorarlo.
5. Reste devoluciones y costos asociados
Si su tasa de devolución en un producto es del 15%, eso no es solo el costo del producto devuelto — también es el costo de gestión, el envío de vuelta y, en muchos casos, la merma del producto si no puede revenderse. Calcule cuánto le cuestan las devoluciones por unidad vendida en ese artículo.
6. Calcule la ganancia neta por unidad y el margen neto
La fórmula es:
Ganancia neta = Precio de venta − COGS − Envío − Comisiones − Publicidad atribuida − Coste de devoluciones
Margen neto % = (Ganancia neta / Precio de venta) × 100
Si quiere hacerlo con sus propios productos ahora mismo, puede usar la calculadora de ganancias gratuita de Shopimize para introducir estos valores y ver el margen neto por unidad en segundos.
Señales de que un producto está destruyendo su margen
No siempre hace falta el cálculo completo para detectar problemas. Hay señales claras que indican que un producto merece revisión urgente:
Alta tasa de devolución. Si más del 10-12% de las unidades vendidas de un producto vuelven, ese artículo tiene un problema. En moda, puede ser talla o calidad; en electrónica, puede ser rendimiento real vs. descripción. Las devoluciones elevadas destruyen el margen incluso cuando el precio de venta parece bueno.
Precio bajo con envío absorbido. Un producto de 15 € con envío "gratuito" que le cuesta 4,50 € ya empieza con el 30% de su margen comprometido antes de considerar el costo del producto.
Tráfico publicitario concentrado en un artículo de baja ganancia. Si el 40% de su inversión en Facebook o Google Ads apunta a un producto que tiene un margen neto del 5%, cada euro invertido genera muy poca ganancia real.
Variantes con costos muy distintos pero el mismo precio de venta. Si vende una camiseta en 10 colores y un tinte específico le cuesta 2 € más por unidad, ese color tiene un margen inferior. Si ese color es el más popular, el problema es mayor.
Cómo priorizar su catálogo: la matriz de rentabilidad
Una vez que tenga los datos de ganancia neta por producto, puede construir una clasificación sencilla de su catálogo. No necesita un sistema sofisticado — solo dos ejes: volumen de ventas y margen neto.
Esto le da cuatro categorías:
Alto volumen + alto margen: Sus productos estrella reales. Invierta en ellos, protéjalos, mejore su disponibilidad y asegúrese de que nunca se agoten.
Alto volumen + bajo margen: Productos peligrosos. Generan mucho movimiento pero poco dinero. Revise si puede reducir el COGS, aumentar el precio con un ajuste de posicionamiento, o redirigir el presupuesto publicitario.
Bajo volumen + alto margen: Gemas ocultas. Son los candidatos perfectos para recibir más inversión publicitaria o mayor visibilidad en su tienda. Están infravalorados.
Bajo volumen + bajo margen: Los candidatos a eliminar o reformular. Ocupan espacio en su catálogo, absorben tiempo de gestión y generan poco o nada. A veces lo más inteligente es descatalogarlos.
El error de los bundles y descuentos sin análisis
Los paquetes de productos (bundles) son una estrategia popular para aumentar el valor promedio del pedido. El problema es que muchos vendedores crean bundles sin calcular si el precio resultante mantiene la ganancia neta.
Un ejemplo concreto: si vende un bundle de tres productos a 59 € porque la suma individual sería 75 €, ha creado un descuento de 16 €. Si el margen neto combinado de esos tres productos era de 22 €, ahora es de 6 €. Con cualquier costo de envío adicional o comisión, puede estar vendiendo ese bundle con pérdidas reales.
Lo mismo aplica a los descuentos en temporadas como Black Friday o las rebajas de enero. Un descuento del 20% sobre un producto con margen neto del 18% significa que está vendiendo por debajo de costo. No es una estrategia de captación sostenible si no está planificada.
Cómo hacerlo con Shopimize
El proceso manual que describimos arriba funciona. Pero requiere tiempo, hojas de cálculo, y actualizarse cada vez que cambian sus costos de envío, tarifas de publicidad o proveedores. Con un catálogo en crecimiento, se vuelve prácticamente imposible mantener al día.
Shopimize conecta con su tienda Shopify y calcula automáticamente la ganancia neta por producto teniendo en cuenta el COGS que usted registra, las comisiones de la pasarela, los costos de envío y la inversión publicitaria. El resultado es una vista clara de cuáles son sus productos más rentables en Shopify y cuáles le están restando ganancia — sin necesidad de exportar datos a Excel ni hacer cálculos manuales.
Puede ver de un vistazo qué productos merecen más inversión y cuáles necesitan revisión. Y cuando ajusta un precio o negocia un mejor costo con su proveedor, el impacto se refleja de inmediato en sus márgenes.
Revise su catálogo este mes
Si todavía no ha hecho este análisis, le recomendamos empezar por sus 10 productos con mayor volumen de ventas del último trimestre. Calcule la ganancia neta de cada uno siguiendo los pasos de este artículo o usando la calculadora de ganancias. Lo más probable es que encuentre al menos uno o dos productos que parecen buenos pero que, en realidad, apenas generan ganancia.
Identificar sus productos más rentables en Shopify no es un ejercicio puntual — es una práctica que debería hacer cada trimestre, y cada vez que cambie un proveedor, ajuste sus precios o lance una nueva campaña publicitaria. Los números cambian. Lo que era rentable hace seis meses puede no serlo hoy.
Preguntas frecuentes
¿Cómo sé cuáles son mis productos más rentables en Shopify si no tengo los COGS registrados?
El primer paso es introducir el costo por artículo en la ficha de cada producto dentro de Shopify (campo "Coste por artículo" en la sección de inventario). Sin ese dato, cualquier cálculo de rentabilidad es una estimación. Si no conoce el costo exacto, use el precio de su última factura del proveedor como referencia. Puede consultar la guía oficial de Shopify sobre el coste por artículo para ver cómo configurarlo.
¿Qué margen neto es bueno en una tienda Shopify?
Depende del nicho, pero como referencia general, un margen neto por encima del 15-20% es saludable en la mayoría de los sectores de comercio electrónico. En dropshipping, donde los costos de producto suelen ser más altos, márgenes del 10-15% ya son aceptables. En productos de marca propia o fabricación propia, muchos vendedores apuntan al 25-40%. Lo importante no es el número absoluto, sino conocerlo y mejorarlo de forma consistente.
¿Debo eliminar los productos con margen bajo?
No necesariamente. Algunos productos de margen bajo tienen valor estratégico: atraen clientes nuevos, aumentan el valor promedio del pedido cuando se combinan con productos de mayor margen, o ayudan a la fidelización. La pregunta correcta no es "¿elimino este producto?" sino "¿este producto justifica el espacio que ocupa en mi catálogo y en mi presupuesto de marketing?" Si la respuesta es sí, manténgalo pero no lo trate como si fuera su producto estrella.